Usando o LinkedIn como ferramenta de vendas para empresas B2B

Você conhece o LinkedIn? A maior rede social profissional do mundo conta com 250 milhões de usuários ativos e está presente em mais de 200 países. Em pouco mais de 10 anos no ar, com números impressionantes, além de sua finalidade primária – recrutamento de profissionais e networking – a plataforma é uma poderosa ferramenta de vendas online. Principalmente se o foco do seu negócio for vender para empresas, no modelo conhecido como Business to Business (B2B).

Como veremos a seguir, existem boas práticas para explorar os potenciais da rede para o seu negócio. Muitas empresas enxergam a plataforma somente do ponto de vista do recrutamento, quando buscam talentos. Essa visão torna-se equivocada por deixar de lado o grande barato do site, que é a formação de networking e a interação entre os membros da rede.

Mas a principal questão a ser lembrada é: o LinkedIn é uma rede social, não uma vitrine de currículos. Esteja atento às oportunidades que surgem na simples rotina de utilização e os resultados serão surpreendentes.

Transforme todos os funcionários em vendedores

Para um processo de venda eficiente, é preciso que o seu público-alvo (que no caso devem ser outras empresas) encontre o conteúdo, produtos ou serviços desenvolvido por sua empresa – ou mesmo que tomem conhecimento da sua marca. A maneira mais rápida e barata de fazer isso é orientando o preenchimento padrão das informações corporativas na plataforma, de modo que os perfis pessoais dos seus colaboradores sejam porta de entrada para a sua empresa.

Além disso, sempre que um conteúdo for desenvolvido – baseado em uma estratégia de marketing de conteúdo coesa -, incentive o compartilhamento dos profissionais que trabalham com você!

Interaja em grupos de nicho

Aproveite os grupos de nicho já estabelecidos na rede para contribuir nos debates, enquanto profissional, agregando valor aos questionamentos dos participantes deste círculo.

Torne-se referência no assunto associando a sua imagem pessoal à de sua empresa. Para isso, é importante que ela crie uma página corporativa na rede social. Dessa forma, quando algum dos integrantes que receberam ajuda verificarem quem foi a pessoa que passou informações, até mesmo para validação de autoridade para a resposta, eles irão se deparar com a sua marca.

Outra estratégia bastante interessante é criar um grupo próprio sobre a sua área de atuação. Além de poder manter um ambiente mediado e oficial, ser o dono do grupo lhe permite um contato mais próximo com todos os membros envolvidos.

Além disso, compartilhe nos grupos existentes os conteúdos produzidos por sua empresa e estimule discussões. Abra questões que você considera polêmicas e conduza processos de aprendizado com a troca de informações. Isso, claro, sem deixar de demonstrar autoridade no assunto.

Mas atenção para a mensagem de interação: contribuições em grupos são espontâneas e não podem apresentar o discurso padrão da propaganda. É preciso pensar como o usuário para entender as melhores maneiras de abordar aquele público.

Invista em anúncios

A rede social apresenta, também, um serviço para anúncios na plataforma. Através deste investimento, é possível segmentar o público por sexo, idade, escolaridade, grupos em que participa, tamanho da empresa, cargo que ocupa, entre outros.

Essa divisão eficiente do público garante bons retornos sobre o investimento em anúncios e, apesar de não ser gratuito como os itens anteriores, trazem resultados bastante expressivos. O importante é usar com consciência e planejamento os recursos disponíveis.

Coloque a equipe de vendas em um processo ativo

Apesar de mais trabalhoso, vale a pena reservar um período diário de cada vendedor para prospecções ativas na rede. Com uma conta de serviços premium, eles terão acesso às informações gerais dos usuários.

Liste as empresas conforme a sua estratégia de vendas e explore a ferramenta em busca dos decisores de cada uma delas. Envie mensagens privadas com uma breve apresentação comercial e, a partir do retorno sobre esse contato, apresente os melhores argumentos comerciais para concluir as conversões.

Que tal as dicas? Agora é sua vez de explorar grupos, páginas e perfis para melhorar suas vendas! Faça bom uso do LinkedIn e comprove como a rede é uma boa pedida para vendedores e empresas B2B. Até a próxima!