As 7 atividades para montar do zero a sua geração de leads de vendas

O crescimento de uma empresa começa com a força de vendas bem abastecida de oportunidades, e nada melhor do que usar todo o poder da Internet para conseguir novas indicações. Mas dá para gerar leads de vendas por conta própria, com custo competitivo?

Por que gerar meus próprios leads?

No artigo anterior explicamos o que são os leads de vendas e discutimos brevemente os prós e contras da comercialização.

Aqui vamos reforçar o assunto: mesmo que você já seja cliente de uma empresa que vende leads, é importantíssimo que você assuma a geração de uma parte dos mesmos. As principais razões para assumir o controle são:

Não ficar na mão de um fornecedor só

Uma das primeiras regras de qualquer empresa de sucesso é nunca deixar uma parte crítica do seu negócio totalmente na mão de um fornecedor. E nada é mais importante que as suas oportunidades de vendas.

Deixe no máximo 50% na mão de um bom fornecedor e assuma o restante. Assim se algo acontecer, você não fica da noite para o dia sem ter o que vender.

Aprender mais sobre seus clientes

Usar AdWords, artigos de blogs e resultados da busca do Google têm uma vantagem adicional. Você descobre o que está atraindo mais seus clientes e ganha muito em inteligência de negócios.

Um exemplo real vai ajudar a entender melhor: recentemente fizemos uma campanha para uma empresa que vendia automação residencial para clientes.

Colocamos uma campanha no ar com vários anúncios ao mesmo tempo e o Google se encarregava de fazer a rotação entre eles. Eram anúncios com benefícios de diferentes partes da solução e não sabíamos qual seria o mais importante para os futuros visitantes. Foi um resultado interessante: alguns anúncios que achávamos que seriam espetaculares tiveram uma performance menor (em alguns casos até 20%) do que anúncios que não botávamos tanta fé. Essa informação foi repassada aos sócios e ajudou a entender melhor o perfil dos clientes que vinham do mundo digital.

Se não tivéssemos feito a campanha, não saberíamos nada disso.

Reduzir custos

A compra de leads é algo que varia pouco com a escala. Os fornecedores investem pesado na sua captura e não brigam muito pelo preço, já que a demanda é alta.

Um processo de geração de leads baseado em Inbound Marketing tende a reduzir seus custos ao longo do tempo, já que não será necessário manter sempre um alto nível de investimentos em links patrocinados. Explicaremos o que é o Inbound Marketing ainda nesse artigo.

O que preciso para gerar leads?

A geração de leads é um processo que parece simples, mas são os detalhes que trazem o lucro ou o prejuízo. Atrair clientes, fazer com que comprem e voltem a comprar novamente são descritos nas três etapas abaixo.

Etapa 1: Atraindo mais clientes para o seu site

Sempre é bom lembrar: o centro da sua vida no mundo digital é o seu site. A sua página do facebook não é, nem o perfil do Twitter. Se qualquer rede social fechar, ou mudar a sua maneira de trabalhar com empresas, você não terá mais nada. Só que o seu site está lá e isso ninguém pode mudar, como mostramos em É melhor publicar no facebook ou no blog?

No mundo Google há uma infinidade de maneiras de trazer mais visitantes. Se fizermos uma busca “como atrair clientes”, teremos respostas de todos os tipos: investir em sistemas de CRM, em SEO, em redes sociais, etc.

Não há nada de errado com as respostas, mas o importante é entender que cada uma delas é apenas uma peça da engrenagem. O que recomendamos é uma abordagem completa, que inclua Inbound Marketing, Links Patrocinados e novas vendas para clientes existentes:

Inbound Marketing e a redução dos custos dos leads.

O Inbound Marketing foi criado com base no Marketing de Permissão do Seth Godin. Ele diz que ao invés de interrompermos o que as pessoas fazem como o marketing tradicional, nós devemos oferecer coisas que elas procuram e dão alto valor. Assim nós começamos bem um relacionamento de longo prazo com o cliente.

Imagine o Inbound Marketing como uma grande roda de moinho que cada vez que gira, gera um lead. Os artigos que você publica, as iscas digitais, são como um aumento no vento, que faz a roda girar. No começo é devagar, mas assim que ganha inércia, fica cada vez mais eficiente e gera leads com pouco esforço adicional.

No mundo digital, o Inbound Marketing diz que é importantíssimo você ter um blog. É uma forma de construir uma sólida presença na Web que funciona muito bem com o Google e Bing. Também diz que iscas digitais, como livros eletrônicos e seminários web, são uma fonte certa para atrair mais visitantes.

Anúncios que trazem retorno

Se você começar anunciar hoje é possível que já tenha leads no final do dia. Sensacional, mas antes de colocar todas as suas fichas aí, lembre-se que é muito comum encontrar pessoas que perderam dinheiro com AdWords.

O que é mais interessante é que em quase todas as vezes não foi problema do Google, mas das pessoas que achavam que fazer campanhas era simples e rápido. Se fosse assim, não existiriam empresas especializadas na administração de AdWords, como a nossa.

Fazer uma campanha vai muito além da criação de uma conta. Você tem que parar e planejar muito, começando por uma análise pesada de quem são seus reais clientes. Avalie o que procuram, o que desejam, como compram. Faça anúncios focados em benefícios e esteja preparado para testar bastante. Você nunca sabe o que dará mais certo, o que atrairá clientes, até começar. Monitore sua campanha e a ajuste semanalmente, ou mesmo, diariamente.

Anunciar no facebook, no Twitter e LinkedIn tem uma eficácia que varia conforme o segmento da sua empresa. Se você vender para empresas, aumente sua ênfase no LinkedIn, mas se for algo de lazer, facebook e Pinterest.

Etapa 2: Capturando o cliente que chega

Eu gosto de dizer que ter um cliente no seu site é metade do trabalho. Ter milhares de views por dia infla o ego de qualquer um, mas se ninguém fizer o que queremos, continua sendo um fracasso.

O processo de captura é divido em dois grandes blocos: começa com algo que chame a atenção do cliente para um local especial no site e a transferência dele para uma página especial.

Call-to-action

Aqui identificamos como ou CTA/Call-To-Action em inglês, as ações que queremos que nossos clientes façam. Queremos que preencham um formulário para contato? É um CTA. Queremos que comprem um treinamento? É outro CTA.

CTAs podem ter vários formatos. Desde botões como o ao lado, até mensagens complexas, como a definida abaixo (que por sinal é um dos CTAs da Indiga e é funcional).

O importante é que continue levando o cliente para onde queremos que ele fique concentrado no que oferecemos. E quando chegam lá, os CTAs são criados para estimular a tomada de decisão.

Páginas Especiais de Captura – Landing Pages

As Páginas Especiais de Captura, ou Landing Pages em inglês, são páginas feitas com uma única finalidade: incentivar o cliente a tomar a decisão que queremos. São pérolas do marketing digital e fruto de pesquisas extensas. Um bom exemplo de PEC está na figura abaixo:

Uma landing page tem algumas características que as distinguem de todas as outras páginas do seu site:

• Toda a navegação é removida, fazendo com que o cliente não olhe outros links e vá para lá ao invés de ficar onde queremos;
• O texto é feito de forma especial: não tente explicar o que você faz nessa página, mas sim os benefícios que você oferece. É a hora de mostrar para o cliente o que ele vai ganhar ao interagir com a sua empresa;
• Use pouquíssimas imagens, apenas para reforçar o que você oferece. Mostre screenshots para ilustrar como é fácil, interessante e útil, ou algumas imagens de impacto;
• Crie um local com um visual diferente na sua página para onde você quer dirigir seus clientes. Use cores contrastantes, seja criativo;
• Teste, teste e teste. Ninguém consegue uma boa página de primeira, faça alterações e veja os resultados.

As Landing Pages são especialmente importantes para receber clientes de links patrocinados

Etapa 3: Vendendo mais para os clientes atuais

Muitos acham que a compra é o final do processo, mas se esquecem que clientes que já fizeram negócios conosco são muito mais rentáveis. Vender de novo, ou up-selling como dizem em inglês, é excelente para você. O custo de aquisição desse cliente é próximo de zero, e o lucro mais alto.

Aqui vale muito a pena usar o e-mail. Não o SPAM, mas o de relacionamento. Estabeleça uma conversa com seus clientes, enviando mais conteúdo de graça ao longo do tempo. Usando o bom senso e o Pareto, fique numa média de uma oferta enviada a cada quatro e-mails de conteúdo enviados.

Como faço para começar do zero?

Se você vai começar do zero e quer gerar leads, aí vão as regras básicas:

#1 – Estruture um Blog.

Crie um Blog!

Escreva regularmente, mas não sobre qualquer coisa. Pense no que seus clientes necessitam e faça disso a sua linha editorial.

Escreva artigos com qualidade, publicando pelo menos dois posts por mês até atingir a marca de 100 artigos, que é quando seu site tende a dobrar de tráfego. Se você quiser saber o porquê, veja o nosso e-book Benchmarks de Marketing de 7000 Empresas.

A cada artigo publicado no Blog, faça uma chamada nas redes sociais. Coloque uma pequena descrição, uma foto e uma conexão para o seu site. Assim, cada pessoa que se interessar pelo que você escreveu estará visitando o seu site.

#2 – Crie as suas Landing Pages

Exemplo de Landing PageSe você já possui um site, converse com o seu programador e veja como pode começar a criar Páginas Especiais de Captura (PEC), como mostramos nos artigos anteriores. Se for muito difícil de alterar as páginas, use ferramentas próprias para isso, como Unbounce e Visual Web Site Optimizer.

O ideal é fazer uma PEC por oferta, para aproveitar o efeito ao máximo. É mais importante ainda ao receber visitantes que chegam dos anúncios feitos no Google ou outras ferramentas.

#3 – Crie campanhas de alto impacto nos links patrocinados

Os Links Patrocinados são uma ferramenta excepcional para trazer novos visitantes para o seu site. Complementam perfeitamente um blog e têm uma vantagem adicional: clientes que chegam via links patrocinados têm uma probabilidade maior de comprar seus produtos e serviços.

Já falamos sobre a maneira correta de usar links patrocinados, mas vale a pena ressaltar: campanhas feitas de maneira simples levam a custos altos e retorno baixos. Uma boa administração exige milhares de palavras-chave, anúncios sendo testados continuamente e Páginas de Captura bem estruturadas.

Uma administração eficiente exige umas 80 horas por mês de um profissional competente.

#4 – Prepare-se para as redes sociais

Monte uma página para a sua empresa em cada rede social. No mínimo uma no facebook, no twitter, no Google+ e no LinkedIn. Não faça seus artigos diretamente nelas, use-as como portas de entrada.

Faça uma administração eficiente das redes sociais, monitorando-as diariamente. Uma boa dica é repassar artigos que você achou interessante e sejam da sua área.

#5 – Invista em Relações Públicas

Pense em uma estratégia de Relações Públicas para o seu site. Quanto mais gente falar dele melhor, já que os links para o seu site fazem com que você suba no ranking do Google.

Jornalistas, blogueiros, todos tem uma grande importância na divulgação. Mande e-mails para eles, estabeleça relacionamentos e comece a mostrar a sua cara.

Veja quem são os principais sites e blogs do seu setor e tente publicar artigos lá. Não só você ganhará links, mas também atrairá um tráfego adicional para suas páginas.

#6 – Crie Iscas Digitais para atrair os melhores clientes

Invista na criação de iscas digitais para colocar no seu site. As melhores continuam sendo e-books sobre tópicos importantes e seminários on-line. Um bom exemplo é o e-book 9 Regras para Vender Bem pela Internet, que publicamos aqui na Indiga.

Infográficos também são excelentes, sendo repassados rapidamente por uma grande quantidade de pessoas. Mas cuidado com os tópicos para não fazer investimentos errados.

#7 – Estruture um e-mail marketing profissional

Faça o cadastro em uma ferramenta profissional, como o Mailchimp (nos EUA), ou equivalentes no Brasil. Para cada artigo publicado, faça um artigo pequeno no e-mail e envie para a sua base de assinantes, com um link para o seu site.

E-mail profissional é aquele que não usa SPAM de forma alguma. Ninguém quer ter o seu inbox inundado por milhares de ofertas diárias, sem ter solicitado antes.

Não fique parado; domine seu segmento

As dicas acima são o mínimo para começar a gerar tráfego consistente para o seu site. Mas não fique apenas nelas. Seja criativo e torne-se o líder no seu segmento. Algumas ideias adicionais:

• Seja um usuário ativo de redes sociais. Publique novidades, repasse artigos e coisas interessantes;
• Seja um contribuidor para Universidades, cursos e muito mais;
• Publique concursos, imagens, ideias… Faça com que mais pessoas se interessem pelos tópicos.

É bom lembrar: se você não fizer isso hoje, algum concorrente fará isso no seu lugar amanhã. Não perca tempo.